21世纪经济报道 记者 崔文静 实习生 张长荣 北京报道
十三年前，首次开启海外进程，七年前，开始着手东南亚布局；如今，已经拥有银河国际、银河海外两家全资子公司，在新加坡、马来西亚市占率位列第一。
从更宏观的数据来看，六年前，营业收入尚且排在行业第十；今年中报，这一排名已经提升至行业第三。
尤其是其历史上相对弱势的投行业务逆风翻盘。在头部券商上半年投行收入普遍同比缩水超20%的情况下，银河证券1-6月投行创收逆势增长42.25%。
在银河证券日前主办的中国银河-东南亚双向投资论坛上，21世纪经济报道记者采访了银河证券董事长王晟。
2022年7月，在中金公司工作近20年，拥有丰富投行经验的王晟加盟银河证券出任总裁，并于一年后升任董事长。
以东南亚为触手的新型国际化布局，以及为客户寻求海外IPO与并购机会的投行新思路，正是这场转型的两大重心。而提供全方位、一揽子金融服务解决方案，则是各项业务推进的密码所在。
投行增长方法论
2024年半年报显示，银河证券投行业务上半年实现收入2.66亿元。去年同期，这一数字为1.87亿元，今年上半年同比增幅42.25%。背后虽然有业务收入基数较低的原因，但增幅依然可观。
业绩的提升，与银河证券推出的一系列改革措施紧密关联，这些措施至少包括:
① 加强境内外一体化服务，为客户提供一揽子解决方案。这被视为投行业绩增长最为主要的因素之一，也是驱动其他业务条线业绩提升的关键所在。
“当前不少中国企业正在寻找海外机会。因此，除了帮助企业进行A股上市外，我们还协助客户进行港股甚至新加坡等海外市场的上市，同时也在推进海外的并购业务。”王晟提到。
值得注意的是，帮助企业寻找境外机会，尤其是并购机会。不仅要求投行设有境外子公司、深刻了解当地政策环境，更需要投行具备丰富的境外资源，如此方能帮助客户尽快找到更优选择。
②推动专业化改革，围绕自身的资源禀赋和优势，提升服务能力、提质增效。
根据记者了解，银河证券正通过领域细分的方式，在投行业务领域让专业的人做专业的事，以提高服务的精细化。
“花旗、高盛、瑞银等国际一流投行，即具备帮助客户在全球范围内寻找优质资产的能力，这也是其能够成为全球知名投行的关键所在。我国的券商正缺少这一能力。哪家券商能够拥有境外某一区域实实在在的资源领先优势，其也就具备了相对更强的投行业务吸引力。其他很多业务条线亦如此。”有受访人士告诉记者。
③向国际化要增量，向差异化要增量。同时依托专业能力，快速响应市场需求，提高运行效率。
2017年以来，银河证券通过收购马来西亚联昌集团旗下证券业务的方式，迅速扩大东南亚版图，如今已经在新加坡、马来西亚、印尼、泰国具备显著优势，同时在十余个东南亚国家和地区有所布局，成为亚洲地区网络布局最广阔的投资银行之一。
王晟也提到，“在与客户交流过程中，若仅局限于A股政策变化等话题，可能难以凸显差异化优势。然而，若能够同步介绍东南亚等市场的机会和方向，很大可能会吸引客户与我们进行更深层次的交流与合作。这种协同与互促的作用，使得我们在投行业务领域取得了显著成果。”
④确保质量，在把好“入口关”，做好“守门人”角色的基础上，再行摸索如何在新格局中把握机会。
银河海外的差异化布局
从银河国际到银河海外，银行证券的国际化布局已展示出充分的差异化特点。
2017年，银河证券启动收购马来西亚联昌集团证券业务；2018年完成首次交割，成立合资公司银河-联昌。这是中国证券行业在东盟核心区域的首个跨境并购项目。2023年，银河证券实现对银河-联昌的100%控股；今年4月，更名后的银河海外正式亮相。
银河海外的历史则可以追溯至1979年，甚至较银河证券早出十年。
彼时，银河海外前身新加坡G.K.Goh证券成立。经过45年发展，以新加坡起家的银河海外，已经将业务版图覆盖至东南亚十余个国家，这也是银河证券快速在东南亚地区进行网络布局的原因所在。
凭借银河海外，银河证券迅速在东南亚取得市场头部地位。以2024年一季度为例，银河海外在新加坡和马来西亚经纪业务市占率排名均列市场第一，印尼和泰国则名列第五和第九，同时在十余个东南亚国家和地区有所布局。
银河证券国际化布局，两点值得特别关注。
一方面，银河证券选择了走收购之路，而非自建团队。
“对于国际化布局更早、具有外资基因的券商来说，自建团队有助于集团掌握更大的自主权，国际化之路走得更为踏实；而对于起步较晚，主要股东鲜见外资基因的券商，通过收购方式快速扩大海外版图，则能在更大程度上节约成本与提高效率。”受访人士告诉记者。
另一方面，银河证券国际化展业选择的是新兴市场，而不是热门的成熟市场。从竞争压力相对较小的新兴市场入手，而后择机将业务版图扩展至成熟市场，或是银河证券的国际化业务布局规划。
人才本土化，步子别太快
对于以收购方式拓展国际化业务的券商来说，一个现实挑战是:文化背景等差异悬殊的两家公司，如何融合？
对此，王晟给出的答案是:增强包容性，多用海外本土化人才；加强母子公司一体化联动，在互相尊重的基础上增强业务深度互动；同时在合规、风控等方面由母公司总部统一管理，做到“看不清管不住则不展业”，坚持走稳健发展之路，步子不要太快。
在国际业务人员使用上，银河证券充分尊重银河海外企业文化，选择更多启用本土化人才，而非从国内银河证券向外派驻。
由于银河海外系收购联昌集团证券业务而来，这也大大降低了银河证券挖掘海外人才的成本。
譬如，银河海外首席执行官Carol Fong，已经在联昌集团旗下任职20余年。同时，银河海外在新加坡、马来西亚、印尼和泰国四大核心市场的首席执行官同样是东南亚当地人才，并且已经在联昌集团工作18-20年。
其次，加强境内外一体化运营，各业务条线密切配合，在合规、风控、IT、财务等后台管控部门方面，银河证券均在加强垂直化管理。
具体业务领域，如投行业务方面，银河证券建立境内外投行月度例会机制，国内团队与银河海外东南亚团队携手，帮助中资企业到新加坡上市、去东南亚并购；同时帮助东南亚企业寻找中国机会。
今年以来，银河海外助力中国最大的连锁酒馆海伦司在新加坡交易所成功完成二次上市；作为主承销商完成泰国信贷银行IPO项目，成为近年来泰国市场规模最大的一次IPO；助力马来西亚Sunway集团两次成功完成股票配售项目，吸引了马来西亚以外多个国家和地区的机构投资者踊跃参与认购；协助新加坡知名上市跨国公司“富旺朝”与东盟私募股权基金Ikhlas资本达成战略合作，设计创新融资方案，支持富旺朝获得融资拓展东南亚与南亚市场。
“如此管理，能够有效降低银河海外在合规等方面的潜在风险，可使得银河证券国际化业务更为稳健。”某券商资深人士告诉记者。
